五年前,在星巴克的小圆桌边,我第一次听说“理财险”这个词保险理财。

那年春节,一位小学同学的意外离世,让我开始认真思考寿险的意义,并zui终决定进入寿险行业保险理财。

此前,我有将近六年的企业财产保险销售经验,经手过上百家日企客户保险理财。保险就是风险保障,是发生损失后的经济补偿,这已经是我脑海里根深蒂固的概念。

所以你应该可以想象,当我从T公司的代理人W君口中,听到“理财险”这三个字的时候,那满脸问号的表情保险理财。

保险就是保险保险理财,怎么会跟理财扯上关系?

1在成为T公司代理人的三个月后,我接触到了第一款“理财险”保险理财。

那是一款投保当年就开始返还的“快返型”年金险,分三五十年交完保费,每年领取一次生存金,直到88岁,生存金自动进入附加的万能账户,实现二次增值保险理财。

本质上,这就是一个保障功能很弱的长期储蓄型保险,说它是理财产品也完全没问题保险理财。而且还搞了个限期抢购,只卖10天。

W君告诉我,这种限期销售的“理财险”,只有在年中和年底才会推出,并不是一直都有保险理财。听到这个,我心里便有些释然了。反正大部分时间都是在销售保障型产品,偶尔卖卖理财产品冲冲业绩,也无可厚非。

然而,到了年底的“开门红”,我才明白自己对中国的寿险市场一无所知保险理财。

“开门红”,就是寿险界的双十一保险理财。“开门红则全年红”,对许多寿险公司来说,备战“开门红”,是一年之中的头等大事。

在年末年初的那一两个月里,T公司的所有营业区都被一种狂热裹挟,鼓动代理人把“今年zui好的理财险”推销给身边的人,以免他们错过了一年一度的“央企让利”保险理财。

我终于认清了残酷的现实:这种主打理财功能的储蓄型产品,才是国内寿险市场上真正的王者,长期占据保费收入的七八成以上保险理财。而定期寿险、健康险、意外险等体现“保险姓保”的保障型产品,尽管保费规模一直在稳步增长,但直到2020年占比还不到三成。

鉴于当下网络信息泛滥,保险用语混乱,为了避免造成误解,我觉得有必要对保障型保险和储蓄型保险的概念做一个说明保险理财。

近年来受到互联网保险营销话语的影响,不少自媒体文章喜欢用“返还型保险”和“消费型保险”的说法,容易让人望文生义,误以为前者带有理财功能,而后者是纯粹的保障保险理财。

实际上,保险并不存在“返还型”和“消费型”的概念,跟我接下来要解释的储蓄型保险和保障型保险也完全不是一回事保险理财。举个例子,所谓“返还型重疾险”,大多数情况下指的是含寿险的重疾险,“消费型重疾险”则是不含寿险的重疾险,两者都是保障型产品。

人身保险按照所保障的风险不同,可以分为寿险、健康险和意外险三大类保险理财。

其中健康险(包括重疾险、医疗险、失能收入损失险和护理险等)和意外险,都属于保障型产品保险理财。

只有寿险,才有保障型和储蓄型之分保险理财。

保障型寿险,指的是固定保额的终身寿险和定期寿险保险理财。

储蓄型寿险,包括两全险,年金险,增额寿险,分红险,万能险和投连险等保险理财。它们的共同之处是杠杆低,风险保障功能很弱。储蓄型寿险可以用于孩子的教育金储备、大人的养老金储备,或者作为一种强制储蓄的手段、财富传承的方式等等。

中金公司今年初发布了一份中外寿险对比研究,对中美日三国的寿险市场做了一个比较保险理财。

根据下表的数据可以算出,美国的储蓄型寿险保费占比是37%,日本是22%,而中国是63%保险理财。我们比发达国家高出了一两倍。

来源:《中金:中国寿险长期增长空间还有多大保险理财?》

不但如此,中金公司还“估计中国大部分储蓄型寿险保单均为缴费期在10年以下的保单,其本质为理财产品而不具备养老功能保险理财。”

也就是说,今天的中国虽然已经跻身全球第二大保险市场,但至少有一半以上的寿险保费,是花在既没有什么保障、也不具备养老功能的“理财险”上的保险理财。

2好好的一个保险,为什么到了中国,却被玩成了理财产品呢?从业五年来,这个问题一直让我感到十分困惑保险理财。

直到zui近读了《生老病死的生意:文化与中国人寿保险市场的形成》这本书之后,才总算豁然开朗了保险理财。

香港大学社会学系的陈纯菁教授,基于自己2000-2004年在上海进行的田野调查,提出了一个“文化多重互动模型”,用来解释文化如何影响中国人寿保险市场的形成保险理财。

这里的文化包含了两种概念,一种是作为共享观念和价值的文化保险理财。例如中国人传统的生死观,强调“善始善终”,把疾病或意外导致的早逝视为禁忌,要求家庭成员在世的时候肩负起家庭的经济重担。在这种共享文化观念和价值的影响下,中国人普遍排斥建立在概率基础上、作为风险管理工具的人寿保险,而偏好在世时能获得回报、作为理财方式的人寿保险。

另一种概念,则是作为实践的工具箱或素材库的文化保险理财。比如重视礼尚往来的人情观念、以孩子为家庭中心的“孩本位”生活方式、爱储蓄的习惯、对股市等投资理财方式的热情等。通过策略性地利用这些文化,本土寿险公司开发出了迎合本土偏好的储蓄型产品,寿险代理人设计出了能够吸引本土消费者的销售话术。

作者认为,作为共享观念和价值的文化阻碍了中国人寿保险市场的形成,而作为工具箱的文化则努力绕开这一障碍保险理财。

作者深入观察和访谈了上海的4家寿险公司,其中外资A公司和本土P公司的对比zui为鲜明保险理财。

美国独资的A公司,是zui早进入中国的外资寿险公司,它把国外成熟的寿险代理人制度带到了中国保险理财。经过专业培训的代理人们,努力向消费者传达人寿保险的风险管理功能。所销售的产品起初也是以意外险、定期寿险等保障型产品为主,没有刻意迎合本土消费者的理财偏好。

但是在传统文化的巨大阻力下,发展并不顺利,代理人的士气也比较低落保险理财。后来为了与本土公司竞争,A公司也跟风推出了养老险和分红险等储蓄型产品,但并不鼓励代理人大力推广这类产品。

后来居上、成为行业龙头的本土P公司,则很早就主打针对本土偏好的储蓄型产品,而且把A公司带来的代理人制度发展成了人海战术,打造了一支以三四十岁女性为主的代理人大军,通过她们向身边的亲朋好友推销人情保单保险理财。凭借比银行利率更高的养老险和少儿险,以及趁炒股热的东风推出的投连险,P公司的市场份额很快就超过A公司,到2001年已经占据上海的半壁江山。

然而1996-1999年银行利率八连降,对风险缺乏敬畏、胆大妄为的P公司背负了巨额的利差损保险理财。2001-2002年的股市大跌又引发了投连险危机,消费者从来没想过买保险也会亏损,集中爆发的投诉让P公司的形象一落千丈。

为什么面对同一个市场,两家公司却采取了截然不同的发展策略呢?因为它们正好代表了中外保险公司运作的不同制度逻辑保险理财。

以A公司为代表的外资寿险公司,在发达地区的市场有丰富的经验,坚持以利润为导向的寿险经营策略保险理财。由于以人身风险管理功能为主、财富管理功能为辅,才能实现利润的zui大化,所以它们主推重视风险管理功能的保障型产品,而不是向消费者的理财偏好妥协。

寿险的利润来源包括死差益、费差益和利差益保险理财。保障型产品的主要利润来自死差益,当实际的死亡率(或疾病、意外的发生率)低于产品设计时预定的死亡率,保险公司就能赚钱。

而以P公司为代表的本土寿险公司,则是无知者无畏,大胆冒进,它们的目标是占领更多市场份额,而不是追求利润的zui大化,所以愿意主动迎合本土消费者的偏好,主打强调投资理财功能的储蓄型产品保险理财。

储蓄型产品的利润主要是来自利差益,也就是保险公司用保费投资所得到的收益率,要大于产品的预定利率,才能赚钱保险理财。否则卖得越多,亏得越多。但既然主打理财功能,竞争对手就不只是保险同行了,还包括其他理财产品,要是预定利率太低,对消费者就缺乏吸引力。

就这样,本土公司占据主导地位的中国寿险市场,从一开始就形成了重理财而轻保障的格局保险理财。

然后,90年代由P公司首创的“开门红”模式,被其他公司纷纷效仿,逐渐发展成了寿险界一年一度的“理财险”狂欢保险理财。

差不多同一时期,银行代理保险的业务模式被引进国内,凭借银行广泛的网点、庞大的客户群和良好的信用背书,银保很快便成长为仅次于个险(即通过保险代理人销售)的第二大寿险销售渠道保险理财。而银行所销售的寿险产品,理财属性就更明显了,长期以来都是以趸交(一次性付费)的中短期储蓄型寿险为主。

开门红叠加银保,中国人在把保险当理财这条路上越走越远保险理财。

3在经历了年底“开门红”的冲击之后,我开始重新审视中国寿险业,并将当时的思考写在了《七年之问:关于保险行业的困惑》这篇文字里保险理财。不久以后,我便离开了T公司,来到明亚保险经纪。从专属于一家公司的保险代理人,转型为与多家公司合作的保险经纪人。在这里我可以专心研究市场上的各种保障型产品,为朋友们提供真正专业的风险管理建议。

回头看看,我进入寿险行业的2016年,正好是保监会高呼“保险姓保”,开始大力整治中短期储蓄型寿险的时期保险理财。银保渠道业务遭受重大打击,寿险公司们被迫探索转型之路,重疾险、百万医疗险等保障型产品赢得了更多关注,互联网保险也即将迎来大爆发,时代似乎正在呼唤一场变革。

那么五年后的今天保险理财,中国的寿险市场有没有发生什么变化呢?

根据银保监会官网公布的统计数据,我做了下面这张图,可以直观地看到各个险种的保费规模推移保险理财。

从左到右,绿色是意外险,蓝色是健康险,橙色是寿险,黄色“保户投资款新增交费”可以粗略理解为万能险,zui右边的土黄色是投连险保险理财。

数据来源:中国银保监会官网

其中,寿险保费(橙色)虽然没有将保障型寿险和储蓄型寿险分开统计,但根据前面引用的中金公司的研究,可以合理估计储蓄型寿险的保费占了一大半保险理财。

另外,从2013年开始,万能险和投连险(黄色和土黄色)的保费是单独统计的,它们都属于储蓄型寿险保险理财。

储蓄型寿险的王者地位,一目了然保险理财。

这五年来,保障型产品的占比确实在不断提升,事实上消费者对保障型产品的认可度也越来越高保险理财。然而储蓄型产品(理财性质)的江湖地位依然难以撼动,再过十年,恐怕也不可能会被保障型产品赶上。

储蓄型产品的主力渠道“开门红”和银保,开始有了一些好的变化保险理财。例如近两年的“开门红”除了年金险,同时也在推重疾险等保障型产品,银保的期交保单(即分期付款的保单)的占比在不断提升。不过多年来积累的惯性很难一朝改变,消费者对“理财险”的热情看上去依旧高涨。

而同样是储蓄型寿险,被寄予厚望的“第三支柱”养老年金险,依然没有什么存在感保险理财。

眼看老龄化越来越严重,社保基金缺口越来越大,银保监会实在坐不住了,2018年5月起在上海、福建和苏州工业园区开展了一年的税收递延型商业养老保险试点,结果只有不到5万人投保保险理财。zui近又宣布从2021年6月1日起在浙江和重庆开展专属商业养老保险的试点,至于效果如何,姑且拭目以待。

也许未来还要花很长时间,要走很多弯路,但我相信中国人终将回归保险的本质,抵达保障和理财的平衡点保险理财。中国的寿险公司也一定能回到以风险管理为主、财富管理为辅的正道上来。

参考资料

中金:中国寿险长期增长空间还有多大保险理财?

任泽平:2021中国保险行业发展报告:从高速扩展到高质量发展

慧保天下:134号文大限将至 寿险公司“无产品可卖”怎么破保险理财?

海通证券:“开门红”的前世今生

德勤:国内银行保险业务发展之道

慧保天下:习惯销售理财产品、保费负增长的银保渠道保险理财,这次要怎么走

陈恳《迷失的盛宴:中国保险产业1978-2014》

陈纯菁《生老病死的生意:文化与中国人寿保险市场的形成》